法人営業とは？仕事内容・向いている人・個人営業との違いを解説

「法人営業ってどんな仕事？」
「個人営業とは何が違うの？」
「営業未経験でも法人営業に挑戦できる？」

就職活動や転職活動をしていると、「法人営業」という言葉を目にすることがあります。

法人営業とは、企業や団体などの法人を相手に、商品やサービスを提案・販売する営業職です。

企業の事業内容や課題を理解し、その会社に必要な商品やサービスを提案することが法人営業の大きな役割です。また、法人営業には新規顧客を開拓する営業だけでなく、既存顧客を担当するルート営業もあります。

この記事では、法人営業の仕事内容や1日の流れ、個人営業との違い、ルート営業との関係、向いている人などについてわかりやすく解説します。

法人営業とは？

法人営業とは、企業や法人、団体などを顧客として行う営業活動のことです。例えば、次のような企業が法人営業の顧客になります。

• 電気工事会社
• 建設会社
• メーカー
• IT企業
• 不動産会社
• 小売店
• 飲食店
• 医療法人
• 学校・教育機関
• 官公庁・自治体

法人営業では、商品をただ販売するだけではありません。お客様が抱えている課題や要望を聞き、それを解決するための商品やサービスを提案します。

例えば電設資材を扱う会社であれば、

「新しい建物の電気工事に必要な商品を揃えたい」
「できるだけコストを抑えたい」
「納期までに商品を用意してほしい」

といったお客様の要望に対して、適切な商品を提案します。そのため法人営業には、コミュニケーション能力だけでなく、課題を理解して解決策を考える力も求められます。

法人営業と個人営業の違い

営業には「法人営業」と「個人営業」があります。大きな違いは、誰を顧客とするかです。

法人営業では、担当者だけでなく、上司や経営者、購買担当者など複数の人が意思決定に関わることがあります。そのため、相手企業の事情を理解し、長期的な関係を築いていくことが重要です。

法人営業の仕事内容

法人営業では、具体的にどのような仕事をするのでしょうか。代表的な仕事内容を紹介します。

1．お客様との関係づくり

法人営業では、お客様との信頼関係を築くことが重要です。定期的に訪問したり、電話やメールで連絡したりしながら、現在の状況を確認します。
例えば、「最近どんな案件がありますか？」「新しい工事の予定はありますか？」「何かお困りのことはありませんか？」といった会話から、お客様のニーズを把握します。すぐに注文につながらなくても、日頃からコミュニケーションを取っておくことで、困ったときに相談してもらえる関係をつくることができます。

2．お客様の課題やニーズを聞く

法人営業では、「何を売るか」よりも「お客様が何を必要としているか」を理解することが重要です。例えば、「コストを削減したい」「作業時間を短縮したい」「納期を早めたい」「新しい設備を導入したい」など、企業によって課題は異なります。営業担当者はお客様との会話を通して課題を把握し、その解決につながる商品やサービスを提案します。

3．商品・サービスを提案する

お客様の課題がわかったら、それに合った商品やサービスを提案します。例えば電設資材の法人営業であれば、「この照明器具なら消費電力を抑えられます」「こちらの商品なら現場の条件に対応できます」「このメーカーの商品なら納期に間に合います」といった提案を行います。複数の商品を比較しながら、お客様にとって最適な選択肢を考えることも営業の仕事です。

4．見積書を作成する

商品やサービスを提案した後は、見積書を作成します。商品価格だけではなく、数量や納期、配送条件などを確認しながら見積もりを作成します。営業事務などの社内スタッフと協力して進める場合もあります。

5．受注・契約を行う

お客様から提案内容について了承をもらったら、商品の受注や契約手続きを進めます。法人営業では、取引金額が大きくなる場合もあるため、契約条件や納期、数量などを正確に確認することが重要です。

6．社内・社外との調整

法人営業は、お客様と話をして終わりではありません。受注した商品を納期までに届けるために、

• 社内の営業事務
• 商品管理担当
• メーカー
• 配送担当者
• 協力会社

など、さまざまな人と連携します。営業担当者は、お客様と社内外の関係者をつなぐ調整役としての役割も担っています。

7．アフターフォロー

商品を納品した後も、お客様との関係は続きます。「問題なく使えているか」「追加で新しい商品はないか」「新しい課題が発生していないか」などを確認します。こうしたアフターフォローを積み重ねることで、次の仕事や新しい相談につながっていきます。

法人営業にはどんな種類がある？

法人営業と一言でいっても、営業スタイルにはさまざまな種類があります。

・新規営業

まだ取引のない企業に対して営業を行うスタイルです。電話、メール、紹介、問い合わせなど、さまざまな方法で新しい顧客との接点をつくります。新規営業では、まず「話を聞いてもらう」ためのアプローチが重要になります。

・ルート営業

すでに取引のある企業を担当し、継続的に営業を行うスタイルです。定期訪問や商品の提案、注文の受付、相談対応などを行います。特に電設資材商社では、既存のお客様との関係を大切にするルート営業が重要な役割を担っています。

・反響営業

問い合わせや資料請求など、顧客側からのアクションをきっかけに営業を行うスタイルです。Webサイトから問い合わせを受けて商談を行うケースなどがあります。

法人営業の1日の流れ

会社や営業スタイルによって異なりますが、法人営業の1日は次のような流れになります。

• 8:00～ 出社・メール確認
  メールや社内連絡を確認し、その日の訪問予定や案件の進捗を確認します。
• 9:00～ お客様への訪問
  担当している企業を訪問します。注文の確認や新しい案件についてのヒアリングなどを行います。
• 12:00～ 昼休憩
  昼食をとります。
• 13:00～ 商談・商品提案
  午後もお客様を訪問し、商品の提案や見積もりについての打ち合わせなどを行います。
• 16:00～ 社内業務
  会社に戻り、見積書を作成したり、商品の手配をしたり、メーカーに問い合わせたりします。
• 17:00～ 翌日の準備
  翌日の訪問予定や案件の進捗を確認し、業務終了です。

※勤務時間や1日の流れは会社や職種によって異なります。

法人営業のやりがい

法人営業には、さまざまなやりがいがあります。

お客様の課題を解決できる

法人営業の大きな魅力は、商品を売るだけではなく、お客様の課題を解決できることです。自分の提案によって、「仕事が効率化できた」「コストを削減できた」「工事を予定通り進められた」といった結果につながれば、大きな達成感があります。

長期的な信頼関係を築ける

法人営業では、一度の取引で終わるのではなく、何年にもわたって同じ企業を担当することがあります。最初は名前を覚えてもらうところから始まり、経験を積むことで、「○○さんに相談してみよう」と頼ってもらえるようになります。長期的な人間関係を築けることは、法人営業ならではの魅力です。

大きな仕事に関われる

企業を相手にする法人営業では、大規模な工事や設備導入など、比較的大きな案件に関わることがあります。自分が関わった仕事が、建物や工場、店舗などとして形になっていくこともあります。

法人営業の大変なこと

法人営業には、もちろん大変な部分もあります。

・お客様の要望に応える必要がある

企業のお客様からは、「急ぎで対応してほしい」「予算を抑えたい」「この条件に合う商品を探してほしい」など、さまざまな要望を受けることがあります。すべての要望にそのまま応えられるとは限らないため、社内やメーカーなどと相談しながら解決策を考える必要があります。

・商品や業界の知識が必要

法人営業では、担当する業界の商品やサービスについての知識が求められます。特に専門商社の場合、取り扱う商品が多いため、入社後に少しずつ知識を身につけていく必要があります。

・複数の案件を管理する必要がある

法人営業では、複数のお客様や案件を同時に担当することがあります。「誰から何を依頼されているのか」「いつまでに対応するのか」「商品はいつ届くのか」などを整理して管理する能力が必要です。

法人営業に向いている人

法人営業には、どのような人が向いているのでしょうか。

・人と話すことが好きな人

営業では、お客様とのコミュニケーションが欠かせません。ただし、話すことが得意である必要はありません。むしろ、相手の話を聞いて、相手が何を求めているのか理解する力が重要です。

・人の役に立つことが好きな人

「誰かの困りごとを解決すること」にやりがいを感じる人は、法人営業に向いています。お客様から相談を受け、それを解決できたときには大きな達成感があります。

・コツコツ努力できる人

法人営業では、商品知識や業界知識を少しずつ身につける必要があります。最初からすべてを知っている必要はありません。わからないことを調べたり、先輩に質問したりしながら、コツコツ知識を増やせる人に向いています。

・信頼関係を大切にできる人

法人営業では、短期的な売上だけではなく、長期的な信頼関係が重要です。約束を守る、連絡をきちんとする、困っているときに対応するなど、基本的なことを丁寧にできる人は営業として成長しやすいでしょう。

・調整することが得意な人

法人営業では、お客様だけでなく、社内の営業事務や商品管理、メーカーなど、さまざまな人と関わります。複数の人と協力しながら仕事を進めることが得意な人にも向いています。

法人営業は未経験でもできる？

「営業経験がないけれど法人営業に挑戦したい」という方もいるでしょう。法人営業は、未経験から挑戦できる仕事の一つです。営業に必要な知識やスキルは、仕事をしながら身につけていくことができます。

特に専門商社の営業では、商品知識を覚えることが重要ですが、最初からすべての商品を覚える必要はありません。先輩社員との同行や日々のお客様とのやり取りを通じて、少しずつ知識を身につけていきます。

営業未経験者にとって大切なのは、

• 素直に学ぶ姿勢
• わからないことを質問する姿勢
• 相手の話を聞く力
• 約束を守る姿勢
• コツコツ努力する姿勢

です。

法人営業に必要な資格は？

法人営業そのものに必須の資格はありません。ただし、営業する商品や業界によっては、専門資格や知識が仕事に役立ちます。

例えば電設資材を扱う営業であれば、電気に関する知識を身につけることで、お客様との会話や商品提案に活かすことができます。資格取得を通じて専門性を高めることも、営業職としてのキャリア形成につながります。

電設資材商社の法人営業とは？

電設資材商社では、電気工事会社や建設会社などの法人がお客様になります。そのため、営業担当者は法人営業として、「工事に必要な商品を提案し、必要なタイミングで届ける」という役割を担います。

例えば、お客様から、

• 「この現場に合う照明器具を探している」
• 「○○の商品を100個用意してほしい」
• 「この条件に合う商品を提案してほしい」

といった相談を受けます。営業担当者は、お客様の要望を確認し、社内の営業事務や商品管理担当、メーカーなどと連携しながら、最適な商品を手配します。

つまり電設資材商社の法人営業は、お客様とメーカー、そして社内をつなぐ仕事でもあります。

牛山電工の法人営業

牛山電工では、電設資材を取り扱う営業職を募集しています。営業担当者は、電気工事会社などのお客様を担当し、電設資材の提案や受注、納期確認などを行います。単に商品を販売するのではなく、お客様の工事内容や要望を理解し、必要な商品を提案することが仕事です。

また、営業だけで仕事を完結させるのではありません。営業事務や商品管理、メーカーなどと協力しながら、お客様の要望に応えていきます。

そのため、牛山電工の営業職では、

• 「人と関わる力」
• 「商品や業界について学ぶ力」
• 「周囲と協力して仕事を進める力」

が重要になります。

法人営業は「売る」だけではない

法人営業というと、「会社に商品を売り込む仕事」というイメージを持つ人もいるかもしれません。しかし、実際の法人営業はそれだけではありません。

お客様の話を聞き、課題を理解し、その課題を解決するための商品やサービスを提案する。そして、社内外のさまざまな人と協力しながら、お客様の仕事を支えていく。それが法人営業の仕事です。

特に電設資材商社の営業は、電気工事会社などのお客様と長く付き合いながら、地域の建物や施設を支える仕事でもあります。

「人と関わる仕事がしたい」「お客様から頼られる仕事がしたい」「専門的な知識を身につけたい」という方は、法人営業という仕事を選択肢の一つにしてみてはいかがでしょうか。