ルート営業はきつい？メリット・デメリットをわかりやすく解説

「ルート営業はきついって本当？」
「新規営業より楽なの？」
「営業未経験でもできる？」

就職活動や転職活動でルート営業の求人を見つけたとき、このような疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。

ルート営業とは、既存のお客様を中心に訪問し、商品の提案や注文の受付、相談対応などを行う営業スタイルです。

新規営業と比べると「楽そう」というイメージを持たれることもありますが、ルート営業にも大変なことがあります。一方で、お客様と長期的な信頼関係を築ける、営業未経験から挑戦しやすい、専門知識を身につけられるなど、さまざまなメリットがあります。

この記事では、ルート営業が「きつい」と言われる理由から、メリット・デメリット、向いている人、電設資材商社のルート営業について詳しく解説します。

ルート営業とは？

ルート営業とは、すでに取引のある企業やお客様を担当し、継続的に営業活動を行う仕事です。主な仕事内容は、

• お客様への定期訪問
• 商品の提案
• 注文の受付
• 見積書の作成
• 納期確認
• 商品の手配
• 新商品の紹介
• お客様からの相談対応
• アフターフォロー

などです。「ルート」という名前の通り、担当するお客様を定期的に訪問することが多いのが特徴です。ただし、単に決められたルートを回って注文を聞くだけではありません。

お客様との会話を通じて、

「新しい工事の予定はないか」
「何か困っていることはないか」
「どのような商品を必要としているのか」

などを把握し、必要な商品やサービスを提案します。

ルート営業は本当にきつい？

結論からいうと、ルート営業にも大変な部分はあります。ただし、「きつい」と感じるポイントは人によって異なります。例えば、

• お客様との人間関係
• 商品知識を覚えること
• 複数の案件を管理すること
• 急な依頼への対応
• 営業目標へのプレッシャー
• 外回りの多さ

などが挙げられます。一方で、新規顧客をゼロから開拓する営業と比較すると、すでに関係性のあるお客様を担当するため、営業未経験者にとって取り組みやすいケースもあります。

重要なのは、「ルート営業だから楽」「ルート営業だからきつい」と一括りにしないことです。会社によって仕事内容や営業目標、訪問件数、顧客数などが大きく異なります。求人を見るときは、「ルート営業」という言葉だけで判断せず、具体的な仕事内容を確認しましょう。

ルート営業がきついと言われる理由

ここでは、ルート営業の大変な部分を具体的に紹介します。

1．お客様との関係を維持する必要がある

ルート営業では、同じお客様と長期間にわたって付き合うことがあります。これは大きなメリットである一方、人間関係を大切にしなければならないという大変さもあります。一度の取引だけなら、その場限りで終わることもあります。しかし、ルート営業では、「約束を守る」「問い合わせにきちんと対応する」「ミスがあればすぐに報告する」といった日々の積み重ねが重要です。信頼関係を築くには時間がかかります。だからこそ、お客様から信頼されたときには大きなやりがいを感じられます。

2．商品知識を覚える必要がある

ルート営業では、担当する商品やサービスについての知識が必要です。特に電設資材商社では、電線、照明器具、スイッチ、コンセント、ブレーカーなど、非常に多くの商品を扱います。最初からすべての商品を覚えるのは簡単ではありません。しかし、日々の仕事の中で、「この商品は何に使うのか」「どのメーカーの商品なのか」「似た商品との違いは何か」などを少しずつ覚えていきます。専門知識を身につけるまでには、ある程度の努力が必要です。

3．急な依頼に対応することがある

お客様から、「明日までに商品がほしい」「急に追加で必要になった」「この商品を探してほしい」といった依頼を受けることがあります。営業担当者だけで対応できない場合は、社内の営業事務や商品管理、メーカーなどに確認します。そのため、急な依頼にも落ち着いて対応する力が求められます。

4．複数のお客様・案件を管理する必要がある

ルート営業では、複数のお客様を担当することがあります。それぞれのお客様から異なる注文や相談を受けるため、「誰から何を頼まれているのか」「いつまでに対応するのか」「商品はいつ入荷するのか」などを正確に管理する必要があります。スケジュール管理が苦手な人にとっては、大変に感じることがあるでしょう。

5．営業目標が設定されることがある

ルート営業でも、営業職である以上、売上目標などが設定される場合があります。「既存顧客だから何もしなくても注文が入る」というわけではありません。お客様のニーズを把握し、新しい商品を提案したり、取引を広げたりすることも営業の仕事です。ただし、目標の設定方法や評価制度は会社によって異なります。

ルート営業のメリット

ここまで大変な部分を紹介しましたが、ルート営業には多くのメリットがあります。

1．新規営業よりもお客様との関係を築きやすい

ルート営業では、すでに取引のあるお客様を担当します。そのため、最初から完全な新規顧客に営業するよりも、関係を築きやすいケースがあります。何度も訪問して会話を重ねることで、少しずつ信頼関係ができていきます。最初は商品の注文だけだったお客様から、「この商品について相談したい」「この案件ならどうしたらいい？」と相談されるようになれば、営業としての成長を実感できます。

2．営業未経験でも挑戦しやすい

ルート営業は、営業未経験者が営業の仕事を学ぶ機会にもなります。お客様との話し方、商品提案、見積書の作成、受注処理など、営業に必要な基本的なスキルを実務を通して身につけられます。もちろん、会社によって教育体制は異なります。入社後に先輩社員と同行する期間があるか、商品知識を学ぶ研修があるかなどを確認しておくとよいでしょう。

3．お客様から頼られる存在になれる

ルート営業の大きな魅力の一つです。長くお客様を担当していると、「○○さんに聞けばわかる」「○○さんに相談してみよう」と頼ってもらえることがあります。商品を販売するだけではなく、お客様にとって身近な相談相手になれることは、ルート営業ならではのやりがいです。

4．専門知識が身につく

担当する業界の商品やサービスについて、仕事をしながら専門知識を身につけることができます。例えば電設資材商社の営業であれば、電気設備や電設資材についての知識が身につきます。営業スキルと専門知識の両方を身につけることで、専門性の高い営業担当者を目指すことができます。

5．自分の提案が成果につながる

お客様の話を聞き、最適な商品を提案した結果、「この商品にしてよかった」「工事がスムーズに進んだ」「助かった」と言ってもらえることがあります。自分の提案が実際の仕事に役立ったときには、大きな達成感があります。

ルート営業のデメリット

メリットだけではなく、デメリットについても理解しておきましょう。

1．人間関係の相性に左右されることがある

長期間同じお客様を担当するため、お客様との相性が仕事のしやすさに影響することがあります。人との関係を築くことが苦手な人には、負担に感じられる場合があります。

2．商品知識を覚える必要がある

特に専門商社では、取り扱う商品数が多く、覚えることも多くなります。しかし、すべてを一度に覚える必要はありません。日々の仕事を通じて、少しずつ知識を増やしていくことが大切です。

3．ルーティンワークだけではない

「ルート営業」という名前から、毎日同じことを繰り返す仕事だと思われることがあります。実際には、お客様によって相談内容が違います。新しい商品を提案したり、急な依頼に対応したり、メーカーと調整したりするなど、毎日同じ仕事とは限りません。

ルート営業と新規営業、どちらがきつい？

これは一概には言えません。新規営業では、新しいお客様を探してアポイントを取り、商談につなげる必要があります。一方、ルート営業では、既存のお客様との関係を維持しながら、継続的に提案やフォローを行います。そのため、向いている営業スタイルは人によって異なります。

どちらが優れているというわけではありません。自分の性格や仕事に対する価値観に合った営業スタイルを選ぶことが大切です。

ルート営業に向いている人

ルート営業に向いている人には、いくつかの共通点があります。

・人と話すことが好きな人

お客様と継続的にコミュニケーションを取る仕事なので、人と話すことが好きな人には向いています。ただし、「話が上手いこと」が必須ではありません。むしろ重要なのは、相手の話をしっかり聞くことです。

・人間関係を大切にできる人

ルート営業では信頼関係が非常に重要です。約束を守る、丁寧に対応する、困っているときに助けるなど、相手との関係を大切にできる人に向いています。

・コツコツ努力できる人

商品知識や業界知識は、短期間ですべて覚えられるものではありません。毎日少しずつ勉強し、経験を積み重ねられる人は営業として成長しやすいでしょう。

・人の役に立つことが好きな人

「商品を売りたい」というより、「お客様の困りごとを解決したい」「誰かの役に立ちたい」という気持ちが強い人には、ルート営業が向いています。

電設資材商社のルート営業はどんな仕事？

電設資材商社のルート営業では、電気工事会社や建設会社などのお客様を担当します。例えば、

• 「この工事に必要な照明器具を探している」
• 「○○の商品を○個ほしい」
• 「この条件に合う商品を提案してほしい」

といった相談を受けます。営業担当者は、お客様の要望を確認し、電線、照明器具、コンセント、ブレーカーなど、さまざまな電設資材の中から適切な商品を提案します。必要に応じてメーカーや社内の担当者とも連携し、商品を手配します。

つまり、電設資材商社のルート営業は、「商品を売る」だけではなく、「お客様の工事を支える」仕事です。

電設資材商社のルート営業ならではの魅力

電設資材商社の営業には、一般的な営業とは違った魅力があります。それは、専門知識を身につけながら、お客様と長期的な関係を築けることです。

最初は、「電線とケーブルって何が違うの？」「この商品は何に使うの？」という状態でも問題ありません。仕事をしながら商品を覚え、経験を積むことで、少しずつ専門知識が身についていきます。

そして、「この現場なら、この商品が合いそうです」と自分から提案できるようになる。さらに経験を積めば、お客様から先に相談してもらえるようになる。

このように、知識と信頼を積み重ねて成長できることが電設資材商社の営業の魅力です。

ルート営業は「楽な営業」ではなく「信頼を積み重ねる営業」

ルート営業には、商品知識を覚えたり、お客様との関係を維持したり、複数の案件を管理したりする大変さがあります。そのため、「ルート営業だから楽」と考えて入社すると、ギャップを感じる可能性があります。一方で、

• お客様と長く付き合いたい
• 人から頼られる仕事がしたい
• 専門知識を身につけたい
• お客様の課題を解決したい
• 地域に根付いて働きたい

という人にとっては、非常にやりがいのある仕事です。営業職を選ぶ際には、「楽か、きついか」だけではなく、自分がどのような働き方をしたいのかを考えることが大切です。