ルート営業とは？仕事内容・向いている人・新規営業との違いを解説

「ルート営業ってどんな仕事？」
「普通の営業とは何が違うの？」
「営業未経験でもできる？」

就職活動や転職活動をしていると、「ルート営業」という求人を目にすることがあります。

ルート営業とは、すでに取引のあるお客様を定期的に訪問し、商品やサービスの提案、注文の受注、困りごとの相談などに対応する営業スタイルです。

営業職というと、新規のお客様を探して電話をかけたり、飛び込み営業をしたりするイメージを持つ人もいるかもしれません。しかし、ルート営業では、既存のお客様との信頼関係を築きながら、長期的に取引を続けていくことが重要になります。

この記事では、ルート営業の仕事内容や1日の流れ、向いている人、新規営業との違い、電設資材商社におけるルート営業についてわかりやすく解説します。

ルート営業とは？

ルート営業とは、既存のお客様を中心に営業活動を行う仕事です。すでに取引のある企業や顧客を担当し、定期的に訪問しながら、

• 商品の提案
• 注文の受付
• 見積書の作成
• 納期の確認
• 新商品の紹介
• 困りごとの相談
• アフターフォロー

などを行います。

「ルート」という名前の通り、決められたお客様を定期的に訪問することが多いのが特徴です。ただし、ルート営業だからといって、単純に同じお客様を訪問して注文を聞くだけではありません。

お客様との会話から、「今どんな工事をしているのか」「これからどんな商品が必要になるのか」「何か困っていることはないか」などを把握し、必要な商品やサービスを提案することも重要な仕事です。

ルート営業の仕事内容

ルート営業では、具体的にどのような仕事をするのでしょうか。代表的な仕事内容を紹介します。

1．既存のお客様を訪問する

ルート営業の基本的な仕事が、お客様への訪問です。担当している企業を定期的に訪問し、現在の状況や今後の予定などを確認します。
例えば電設資材商社の場合、「今度この現場で電気工事が始まる」「照明器具をこれくらい使う予定」「この商品が必要になりそう」といった情報をお客様から聞くことがあります。こうした情報をもとに、必要な商品を提案します。

2．商品の提案

ルート営業では、お客様から注文を受けるだけでなく、商品の提案も行います。
例えば、「今使っている照明よりも省エネになる商品があります」「こちらの商品なら納期を短縮できます」「同じような性能で、こちらの商品の方がコストを抑えられます」など、お客様の状況に合わせた提案を行います。そのため、営業担当者には商品知識だけでなく、お客様の話を聞いて課題を見つける力も求められます。

3．見積書を作成する

お客様から商品の相談や注文を受けたら、見積書を作成します。商品の価格だけではなく、商品の種類、数量、納期、配送条件などを確認しながら見積もりを作成します。営業事務と協力して業務を進めるケースもあります。

4．商品の受注・納期を確認する

お客様から注文を受けたら、メーカーや社内の担当者と連携して商品を手配します。電設資材商社の場合、取り扱う商品数が非常に多いため、「どの商品を手配するのか」「何個必要なのか」「いつまでに必要なのか」を正確に確認することが重要です。
特に工事現場では、商品が届かないことで工事のスケジュールに影響することもあります。そのため、正確な受注と納期管理はルート営業の重要な仕事です。

5．お客様からの相談に対応する

ルート営業では、お客様からさまざまな相談を受けます。例えば、

「この工事にはどの商品を使えばいい？」
「この商品はいつ納品できる？」
「今使っている商品と同じものがほしい」
「もっと安くできる商品はない？」

といった相談です。

営業担当者自身がわからない場合でも、メーカーや社内の担当者に確認して、お客様に回答します。つまり、何でも一人で解決するのではなく、社内外の人と協力してお客様の課題を解決する仕事でもあります。

ルート営業と新規営業の違い

営業職には、ルート営業だけでなく新規営業もあります。両者の大きな違いは、営業する相手が「既存のお客様」なのか「新しいのお客様」なのかという点です。

もちろん、会社によって営業スタイルは異なります。「ルート営業だから新規営業を一切しない」とは限らず、既存のお客様を中心に担当しながら、新しい取引先を開拓するケースもあります。求人を見るときは、具体的な仕事内容を確認することが大切です。

ルート営業はきつい？大変なこととは

「ルート営業は楽な営業なの？」と思う方もいるかもしれません。しかし、ルート営業にも大変な部分があります。

・お客様との信頼関係を維持する必要がある

ルート営業では、長릭的にお客様と付き合っていきます。一度の取引で終わるのではなく、何年、何十年と関係が続くこともあります。そのため、「約束を守る」「問い合わせに素早く対応する」「間違いのない商品を届ける」といった基本的な行動が非常に重要です。

・商品知識を覚える必要がある

特に電設資材商社の場合、取り扱う商品が非常に多くあります。最初からすべての商品を覚えるのは難しいため、仕事をしながら少しずつ知識を身につけていきます。「わからないことを調べる」「先輩に聞く」「メーカーに確認する」といった姿勢が必要です。

・お客様の要望に応える必要がある

営業では、自分の都合だけで仕事を進めることはできません。「急ぎで商品がほしい」「この商品について詳しく知りたい」「別の商品を提案してほしい」など、お客様からさまざまな要望があります。その要望に対して、社内やメーカーと連携しながら対応することが求められます。

ルート営業のやりがい

大変なことがある一方で、ルート営業には大きなやりがいがあります。

お客様から頼られる

ルート営業では、長期間にわたってお客様を担当することがあります。仕事を続けていくうちに、「○○さんに相談すれば大丈夫」「この商品について聞くなら○○さん」と頼ってもらえるようになることがあります。これはルート営業ならではのやりがいです。

お客様と長い関係を築ける

新規営業では、まず「初めまして」から関係をつくる必要があります。一方、ルート営業では、すでに取引のあるお客様と継続的に関係を築いていきます。仕事だけではなく、日常的な会話を通して信頼関係が深まっていくこともあります。

自分の提案が役に立つ

お客様の課題を聞き、それに合った商品を提案して、「これなら工事が進めやすい」「助かった」と言ってもらえたときには、大きな達成感があります。

ルート営業の1日の流れ

会社や担当するお客様によって異なりますが、一般的なルート営業の1日は次のようになります。

• 8:00～ 出社・メール確認
  メールや社内連絡を確認し、その日の訪問予定や注文状況などを確認します。
• 9:00～ お客様への訪問
  担当しているお客様を訪問します。商品の注文を受けたり、現在進んでいる工事について話を聞いたりします。
• 12:00～ 昼休憩
  昼食をとります。
• 13:00～ お客様への訪問・提案
  午後も担当しているお客様を訪問します。必要に応じて商品の提案や見積もりなどを行います。
• 16:00～ 社内業務
  会社に戻り、見積書の作成や商品の手配、メーカーへの問い合わせなどを行います。
• 17:00～ 翌日の準備
  翌日の訪問先や注文状況などを確認して、業務終了です。

※勤務時間や1日の流れは会社・職種によって異なります。

ルート営業に向いている人

ルート営業には、どのような人が向いているのでしょうか。

・人と話すことが好きな人

お客様と継続的にコミュニケーションを取る仕事なので、人と話すことが好きな人には向いています。ただし、「話すのが得意」である必要はありません。むしろ、相手の話をしっかり聞けることが重要です。

・人間関係を大切にできる人

ルート営業では、短期的な売上だけではなく、長期的な信頼関係が重要です。約束を守る、丁寧に対応する、困っているときに助けるなど、相手との関係を大切にできる人に向いています。

・コツコツ努力できる人

営業には商品知識や業界知識が必要です。最初から完璧に覚える必要はありません。毎日の仕事の中で少しずつ知識を増やしていける人は、営業として成長しやすいでしょう。

・誰かの役に立つことにやりがいを感じる人

「商品を売ること」よりも、「お客様の困りごとを解決する」「お客様の仕事をスムーズにする」ことにやりがいを感じる人には、ルート営業が向いています。

営業未経験でもルート営業はできる？

営業未経験でも、ルート営業に挑戦することは可能です。営業職に必要な知識は、入社後の仕事を通じて身につけていくことができます。

特にルート営業では、既存のお客様との関係を築きながら仕事を覚えていけるため、営業未経験者が営業の基本を身につける場としても適しています。もちろん、商品知識や営業スキルを身につける努力は必要です。

最初から完璧を目指すのではなく、「わからないことをそのままにしない」「お客様との約束を守る」「一つずつ商品を覚える」といった積み重ねが大切です。

電設資材商社のルート営業とは？

電設資材商社のルート営業は、一般的なルート営業とは少し違った特徴があります。電設資材商社では、電気工事会社や建設会社などを訪問し、工事に必要な商品を提案・販売します。

例えば、「この現場ではどんな商品が必要なのか」「いつまでに商品が必要なのか」「予算に合う商品はあるのか」などを確認します。そのうえで、電線、照明器具、コンセント、ブレーカーなど、さまざまな商品の中から適切なものを提案します。

電設資材商社の営業は、単純に商品を販売するだけではありません。「電気工事会社が工事をスムーズに進められるようにサポートする」ことも重要な役割です。

そのため、営業を経験しながら、電気や設備に関する専門知識を身につけることができます。

ルート営業に必要な資格は？

ルート営業そのものに、必須の資格があるわけではありません。ただし、電設資材商社などで営業をする場合には、電気に関する知識を身につけることで仕事に役立ちます。例えば、

• 第二種電気工事士
• 第一種電気工事士
• 電気工事施工管理技士

などの資格があります。営業職として働きながら、資格取得を目指すことで、より専門性を高めることもできます。

ルート営業は「売るだけ」の仕事ではない

ルート営業という言葉から、「決まったお客様を回って注文を取る仕事」というイメージを持つ人もいるかもしれません。

しかし、実際にはそれだけではありません。お客様との会話から課題を見つけ、必要な商品を提案し、社内やメーカーと協力して問題を解決する。その積み重ねによって、お客様から信頼される営業担当者になっていきます。

つまりルート営業は、「商品を売る仕事」から「お客様の仕事を支える仕事」へ成長できる営業職ともいえます。